Les stratégies à adopter pour réussir un e-mail commercial.

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L'email est un levier très utilisé pour prospecter, aujourd'hui on estime que près de 3 900 000 000 personnes utilisent régulièrement les emails dans le monde pour approximativement 306 000 000 000 mails envoyés chaque jour (d'après une étude Statista). Cependant rares sont les emails qui arrivent à marquer et à toucher le prospect en question. Dans cet article, vous retrouverez toutes les étapes pour créer un email commercial qui marquera l'esprit de votre interlocuteur.

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Voici ci-dessous une infographie regroupant les 5 statistiques emailing de 2022. Afin de vous aider à mieux comprendre cette infographie, nous allons également vous donner plusieurs explications :

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- Le taux d'investissement (ROI) : Il s'agit d'un indicateur permettant de répondre aux questions : combien ça coûte ? et combien ça rapporte ?

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Pour calculer le ROI vous avez besoin de connaitre :

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- Le nombre d'emails envoyés

- Le taux d'ouverture de votre campagne

- Le taux de clic

- La valeur moyenne de votre panier

- Le coût total de votre campagne

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On utilise ensuite les formules suivantes :

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Revenus générés = Nb d’e-mails x taux d’ouverture x par taux de clic x taux de conversion x panier moyen

Profit généré = revenus – coût total de la campagne

Retour sur investissement = profit généré x 100 / coût total

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- Le taux d'ouverture : Ce taux correspond aux nombres d'emails ouverts sur le nombre total d'emails délivrés.

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Pour le calculer, on utilise la formule suivante : Taux d'ouverture = ( nombre d'emails ouverts / nombre d'emails délivrés ) x 100.

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Par exemple : Si on envoie un message à 500 contacts dont 100 ouvrent l'email, alors le taux d'ouverture de cet email sera de (100/500)x100 = 20%

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- Taux de clic : Celui ci est un indicateur de performance qui correspond à la proportion de destinataires ayant cliqué sur au moins un lien de notre email.

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Pour le calculer on utilise la formule suivante : Taux de clic = ( nombre de clics / nombre d'emails délivrés ) x 100

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Par exemple, si 10 000 emails sont considérés comme délivrés lors d'une campagne et que 1000 destinataires ont au moins cliqué une fois sur le message, le taux de clics sera de 10%.

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Les 5 types d'emails

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L’email reste aujourd’hui un moyen de communication indispensable dans une entreprise. Cependant il faut savoir que plusieurs types d’email existent et que chacun à son objectif :

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- Newsletters : La Newsletter est généralement utilisée pour informer les abonnés sur des promotions, des nouveautés, ou sur l'actualité de votre société, dans le but de pouvoir garder un lien avec la clientèle. Celle ci doit être envoyée à vos clients de manière régulière (hebdomadaire, mensuel, bimestriel...) et doit contenir votre valeur visuelle.

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💡On vous conseil de mettre en avant toute votre identité visuelle et d'utiliser du contenu ludique. Vous pouvez intégrer des vos couleurs, votre logo, des gifs, des vidéos, des questionnaires... En effet, vos lecteurs apprécieront interagir avec le contenu que vous proposez et votre newsletter ne passera pas inaperçue, de plus ils se rappelleront de vous plus longtemps !

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- Email transactionnel : Le mail transactionnel est un email qui suit ou conclut une transaction. Ce type d'email est important car il permet de montrer votre réactivité en réponse à une action et confirme également une bonne qualité de la relation client. La qualité de ce mail doit être irréprochable car il est envoyé automatiquement et il contient souvent des informations confidentielles (réinitialisation d'un mot de passe, facture, confirmation de commande etc.).

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- Email de notification : Un email de notification est souvent envoyé pour informer vos abonnés sur votre produit ou votre société. Cela peut être des mises à jour sur votre produit, des nouvelles fonctionnalités, ou encore indiqué qu'une maintenance est en cours. En bref, ce mail vous permet de tenir vos clients informés en temps réel, ou bien en prévision.

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- Email marketing / commercial : Cet email est une étape qui amène à un autre objectif, il ne va pas vous permettre de vendre directement. Nous allons parler plus en détails et précisément de ce type d'email dans cet article qui lui est dédié.  Il doit contenir votre valeur visuelle et votre proposition de valeur.

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- Email conversationnel : C'est un email dont le but est d'attirer, engager et fidéliser vos prospects en démarrant une conversation directement via un email glissé dans leur boite de réception. Souvent, ce mail comporte des passages automatiques scénarisées ce qui provoque un gain de temps important, au risque que la conversation avec l'interlocuteur ne soit pas assez personnalisée et en adéquation avec ses demandes.

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Étape 1 : Améliorer et optimiser votre délivrabilité

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Optimiser sa délivrabilité lors des campagnes avec votre propre nom de domaine :

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Le meilleur moyen d’optimiser la délivrabilité de ces campagnes d'e-mailing dès le début est d'appliquer certains conseils, nous allons vous en énoncer certains ci-dessous.

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1️⃣ Dans un premier temps, pensez à privilégier votre propre nom de domaine. Celui-ci vous sert peut-être déjà pour votre site internet, mais vous pouvez l'utilisez également pour votre adresse mail. Le plus efficace est d'utiliser le prénom et le nom de la personne concerné dans la première partie de votre adresse (cela permettra aux clients de vous identifier plus facilement) puis de le faire suivre de : @votrenomdedomaine (Par exemple : @domainepadawine.fr)

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⚠ Attention, veillez à bien paramétrer votre nom d'affichage lors de la mise en place de votre adresse mail ! Il faut que celui-ci apparaisse de cette manière : votre prénom suivi de votre nom (Par exemple : Teddy Pereira)

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2️⃣ Si vous souhaitez optimiser davantage la délivrabilité il est possible d'acheter un autre nom de domaine (à moindre coût) quasiment identique à celui de votre site internet qui ne servira que pour vos campagnes d'emailing.

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⚠ Notez bien que les adresses en @orange.fr, @hotmail.fr, @gmail.fr, @yahoo.fr sont à bannir pour ce genre d'actions. En effet, celles-ci ne sont pas appropriées et ne permettent pas à l'utilisateur de vous identifier rapidement et facilement. Elles ne marqueront pas l'esprit du client, donc, on évite.

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Pour acheter votre nom de domaine, il suffit de se rendre sur un de ces sites : Ionos, lws, ou encore ovh.

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💡Nous vous recommandons d'utiliser un "mass mailer” comme Mailchimp, Sarbacane, Sendinblue, Sendblaster et bien sûr Vitisoft. Ces solutions vous permettront d’envoyer en masse vos mails sans limite de nombre grâce à leur IP dédiée ou commune, contrairement à des messageries comme Outlook, Gmail ou Orange qui obligent à respecter un quota très faible. Cela vous permettra donc de gagner énormément de temps !

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Ces mass-mailers vous permettront pour la plupart de créer vos emails en responsive design, c'est-à-dire qu’ils s’adapteront au format de l’écran de votre lecteur. (PC/tablette/mobile …). En effet, cette pratique est indispensable quand on sait que 43% des emails sont ouverts sur mobile, ça vaut le coup !

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Pour finir avec cette étape, il va falloir paramétrer correctement le SPF, DKIM et DMARC chez votre fournisseur de nom de domaine, en prenant en compte les paramètres recommandés par votre mass-mailer. Cela permettra d’authentifier correctement votre adresse.

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👉 Pas d'inquiétude, vous trouverez toutes les informations nécessaires dans la documentation de la mass-mailer que vous aurez choisi !

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Testez l'efficacité de votre email en deux phases rapides :

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Si votre adresse mail correspond déjà aux conseils précédents, il est primordial de tester votre adresse grâce à un outil de contrôle : mail.tester.com

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1️⃣ Testez votre base de contacts et nettoyez là avant tout envoi, avec des outils existant comme neverbounce.com. Cela va permettre d’éviter au maximum les emails “déchets” qui impacteront votre délivrabilité. Cette opération devra être répétée très régulièrement !

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2️⃣“Chauffez” votre IP au démarrage. Certains mass-mailers le proposent directement lors des envois, sinon vous pouvez le faire manuellement lors des 2 ou 3 premiers envois réalisant des petits paquets d’envois pour une campagne.

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Par exemple : si vous souhaitez envoyer un email à 2000 personnes pour la première fois, il faudra séparer l’envoi en 3 fois : premier envoi à 200, le 2ème à 800 et le 3ème à 1000. Cela permet de “chauffer” votre IP afin d’habituer les différents serveurs de réception à votre nouvel email.

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Etape 2 : Se renseigner sur les différentes sources possibles d'emails

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Pour tout envoie d’un email commercial, il faut forcément une liste de contacts déjà bien connus de votre société, dans le but de leur vendre votre produit. Nous allons alors nous poser la question suivante : Quelles sont les sources de ces contacts ?

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- Cela peut venir tout simplement d'un formulaire que vous avez mit sur votre site internet ou sur une landing page qui permet aux prospects de saisir leurs coordonnées si ils sont intéressés (comme sur l'image ci-dessous) :

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- Mais également d'un premier achat sur un site de vente qui nécessite une adresse email pour pouvoir commander le panier. Cela peut être votre site dédié ou un site vous référençant dans ses ventes. (Vignerons Indépendants, Les Grappes …)

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- Ou alors cela peut provenir directement d'un passage à votre société ou bien lors d'un salon. Pour que cela soit efficace et pas mal interprété il faut bien penser à demander de façon concrète l’autorisation à votre client avant d’utiliser cette adresse email. Dans ce cas, cela évitera des désinscriptions excessives mais cela permettra également de jouer sur la transparence avec le client.

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- Il est également possible d'acheter des bases d'emails professionnelles. Ce n'est pas la meilleure solution car cela peut être mal interprété et les clients peuvent ne pas apprécier le fait qu'ils soient démarchés par votre société sans même vous connaître ou avoir déjà passé commande chez vous.

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Par exemple : vous achetez chez un prestataire spécialisé une base de tous les cavistes de France afin de les démarcher.

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💡 Dans tous ces cas, pensez qu'il faudra prendre le soin de catégoriser et de segmenter vos différents contacts dans une base prévue à cet effet.

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Etape 3 : Appliquer impérativement les 4 valeurs à respecter

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1 : La proposition de valeur

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N’hésitez pas à remettre en question toute la stratégie et tout poser à plat avant de commencer quoi que ce soit. Il faut savoir que le temps de lecture moyen d’un email commercial est très faible et que le temps consacré est très précieux : ne le gaspillez pas.

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Dans un premier temps, voyez à long terme. Vos clients devront rester des clients le plus longtemps possible, vos emails commerciaux ne devront ni les ennuyer, ni les décourager. Donc il faut penser pragmatiquement à la périodicité et à la valeur transmise.

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💡 Dans tous les cas, ce mail ne servira jamais à finaliser une vente, ce n’est qu’un moyen, une étape pour y arriver.

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Le but du jeu sera de susciter l'intérêt de votre lecteur et de l’emmener où vous souhaitez qu’il aille. Généralement, suite à un email, le but est d’arriver sur un site marchand, un formulaire d’inscription ou le téléchargement d’un fichier de commande à remplir manuellement.

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2 : La valeur visuelle

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Votre email doit respecter votre charte graphique déjà existante, non en avons parlé dans plusieurs de nos articles au préalables. Cette valeur visuelle doit vous représenter et doit être très facilement détectable. En effet, c'est la première chose que vos clients verront, il faut qu'ils vous reconnaissent directement et qu'ils se souviennent de vous !

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💡 Exemple : Flixbus

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D’un seul coup d'œil et sans lire le titre, nous reconnaissons la marque Flixbus et ce sentiment est commercialement très intéressant. Impérativement, recevoir ce mail nous redonne envie d'utiliser leurs services, et notamment grâce à un texte très persuasif !

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Si vous n’avez pas de valeur visuelle, il n'est pas trop tard ! Prenez le temps d'en créer une vous même, ou bien déléguez cette création à une agence ou à un graphiste freelance.

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3 : Le segment de valeur

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💡 Envoyez le bon mail à la bonne personne.

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Utilisez la puissance de votre base de contacts afin de bien délimiter quels contacts sont touchés de près ou de loin par votre produit. Catégoriser et segmenter ensuite vos clients est primordial pour que votre mail possède le taux d'ouverture le plus élevé possible.

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Par exemple : vous souhaitez faire des portes ouvertes dans votre domaine. Vous pouvez segmenter vos contacts en demandant uniquement les clients particuliers qui sont présents à 50 km de chez vous, qui ont un email et qui ont un panier moyen supérieur ou égal à 50 euros.

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⚠️ Attention, ne pas respecter ces segments de valeurs vous expose à baisser considérablement votre délivrabilité, en effet beaucoup de prospects vont se désinscrire, vous mettre dans les spams ou même ne jamais ouvrir votre email car ils ne sont pas concernés par cet envoi.

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4 : La valeur temporelle

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💡Envoyez votre campagne au bon moment !

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Des études statistiques montrent que les engagements au niveau des ouvertures des emails sont les plus importants en milieu de semaine.

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Au niveau des horaires, il faut privilégier après 10h jusqu’à la pause du midi et après 15H jusqu’à 16h30.

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Par exemple : on peut se fixer comme horaires les Mardi / Mercredi / Jeudi à 10h ou 15h

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Bien sûr ce ne sont que des conseils que nous vous donnons, la décision vous revient et il est bien entendu possible d'envoyer des mails à tout moment de la semaine, au risque d'obtenir moins de résultats positifs !

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Bon à savoir, certains mass-mailers (dont on a parlé plus tôt dans cet article) ont des outils qui permettent d’envoyer des emails en fonction des moments d’ouverture de chaque lecteur, ce qui permet une optimisation maximale et des retours bénéfiques !

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Etape 4 : Choisir un objet d'email approprié

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💡 C’est la partie de votre email qui est décisive et qui dépendra de son ouverture ou non !

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Quand vous lisez un email, vous voyez dans une premier temps le nom de l’expéditeur, suivi de l’objet en gras et ensuite du “pré-header”.

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Afin d’optimiser au maximum l’ouverture des emails, il faut :

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- Objet court à moins de 50 caractères.

- Gardez en tête votre proposition de valeur.

- Placez le plus important au début de l’objet.

- Évitez les spam-words

- Évitez les fautes

- Si vous trouvez ça pertinent, vous pouvez mettre un seul emoji 🍇

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Gardez toujours en tête que des campagnes d’emails se préparent pour du long terme. N’essayez pas de tromper le lecteur avec un titre très accrocheur et qui deviendra une déception après ouverture. Cela amènera à la désinscription et vous donnera une mauvaise réputation si le client en parle autour de lui.

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💡 Le pré-header est la partie qui arrive après l’objet et qui est un aperçu du début du contenu de l’email. Vous pouvez le gérer manuellement en prévoyant à l’avance quel sera ce contenu. C’est la continuité de votre objet et il participe grandement à l’augmentation du taux d’ouverture, c'est donc important de bien y réfléchir !

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Etape 5 : Mettre en avant le Call To Action ( CTA )

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Cet email doit contenir votre valeur visuelle ainsi que votre proposition de valeur.

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💡C’est le but ultime de cet email.

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- Le logo de votre entreprise doit être en haut d’une taille raisonnable.

- La proposition de valeur doit suivre et doit être succincte.

- Le call to action doit être dans la première vue de l’email, le lecteur ne doit pas scroller pour l’atteindre.

- Pensez à mettre un peu de contenu récréatif après, afin de rendre l’email plus attractif. (lien vers d’anciens articles, des visuels nouveaux de vos produits, etc.)

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Le call to action va contenir le lien voulu, le lien où vous voulez emmener le lecteur depuis le début ! Cela peut être le lien vers votre site web, une landing page ou un téléchargement.

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💡Le call to action peut aussi être dissimulé derrière les autres images de l’email afin de feinter le lecteur qui se serait trompé ou n’aurait pas compris où était le lien cliquable. C'est une technique fourbe, mais qui est fréquemment utilisée par certaines marques.

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💡 Exemple : Fnac

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D’un seul coup d'œil nous reconnaissons la marque Fnac ! Et on retrouve bien le CTA qui vient juste en dessous de la proposition de valeur de la marque avec une touche d'humour "J'y Vole" en cohérence avec l'illustration. De plus comme vous le voyez, le contenu est attractif, pas trop chargé mais dispose de toutes les informations nécessaires pour déclencher une vente.

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Etape 6 : 4 points à analyser sur votre campagne

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Ne vous inquiétez pas, la première campagne ne sera jamais parfaite et le plus important est de bien l’analyser !

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💡 Les différents mass-mailers vont vous fournir une flopée d’informations pertinentes et de statistiques après chaque campagne d’emails. Ce qui est très intéressant afin de faire mieux et pour s'améliorer pour vos prochaines campagnes !

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D'accord mais, que faut-il analyser ?

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- Le taux d’ouverture (en moyenne 17.8%) : lié à la qualité de votre objet, de l’expéditeur et du pré-header. Si le taux d’ouverture est mauvais, il faut revoir la totalité de votre campagne.

- Le taux de clic (en moyenne 4.3%) : lié à votre CTA et à votre proposition de valeur

- Le taux de désinscription (en moyenne 0.1%) : lié à votre segment de valeur

- Le taux de rebond : lié à la qualité de votre délivrabilité.

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Si vous faites partie de la team qui préfère les calculs fais à la main, vous pouvez retrouver les différentes formules dans la toute première partie de notre article !

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💡 Si vous pensez à respecter toutes les étapes préalables, vous empêcherez beaucoup d’envois dans le vide, et vous pourrez vous concentrer sur le principal, de plus, vos campagnes seront efficaces, pertinentes et seront bénéfiques pour votre société !